この記事では以下を紹介しています。

・InsightNavi 案件管理を使った失注案件分析の手順

それでは、InsightNavi 案件管理を使って実際に失注分析をやってみましょう。

 

次の画面は、失注した案件の件数を、案件ステータスごと、部門ごとに集計し、棒グラフの形式で表示したものです。

 

 

 

 

この画面から、営業2部において、「提案済・顧客検討中」ステータスで失注する割合が、他の部門に比べて非常に大きいことがわかります。

 

つまり、営業2部では、提案の内容や方法に何らかの問題点を抱えていることがかわります。

 

次の画面は、失注した案件の件数を、案件規模ごと、部門ごとに集計し、積み上げ棒グラフの形式で表示したものです。

 

 

 

 

この画面から、営業2部において、大規模案件を失注する割合が、他の部門に比べて非常に大きいことがわかります。

 

大規模案件では、通常、複数社間での競合となりますから、営業2部では、大規模案件における提案の内容や方法が、競合他社に比べて劣っていた結果、失注したことになります。

 

次の画面は、失注した案件の件数を、失注理由ごと、部門ごとに集計し、棒グラフの形式で表示したものです。

 

 

 

 

この画面から、営業2部において、「価格」理由とする失注の割合が、他の部門に比べて非常に大きいことがわかります。

 

これまでの分析の結果、営業2部では、大規模案件における提案の内容や方法が、競合他社に比べて劣っていたという仮説が成り立っていますから、今後、営業2部では、大規模案件の提案を行う際に、競合他社を意識した価格設定を行うことで失注を減らすことが期待できます。