この記事では以下を紹介しています。

・失注分析とは

・失注分析を行う上でのポイント

現在進行中の案件の状況を分析し、売上目標を達成することが案件管理の目的ですので、通常、失注してしまった案件には着目しません。しかし、失注案件のデータには、営業活動を改善し、将来の売上向上につなげるためのヒントが隠されています。

 

失注分析を行う（失注した案件に着目し分析する）ことで、失注に至った経緯や理由を明らかにして、営業活動を改善する方法を見つけ出すことができます。

 

失注分析を行う上でのポイントは、２つあります。

最初のポイントは、どの案件ステータスで失注したかを定量的に把握し、分析するということです。

 

こうすることで、同じ失注案件でも、営業活動のどの段階で失注することが多いのかを一目で把握でき、営業活動における問題点を見つけ出すことができます。

 

 

もう一つのポイントは、案件ステータスだけではなく、案件規模、失注理由といった複数の角度から分析するということです。

 

例えば、失注した案件の案件ステータスと、案件規模の二つの角度から分析することで、営業活動上の問題点をより詳細に把握することができます。

 

 

このように、さまざまな角度から分析を加えることで、営業活動の問題点が、より明確になり、具体的な改善方法を見つけることができるようになります。