この記事では以下を紹介しています。

・営業活動分析とは

・営業活動分析を行う上でのポイント

営業活動分析では、案件ステータスの変化を案件化、提案、内示といったイベントとして記録し、その件数や金額を時系列に分析します。

 

例えば、案件ステータスが「ヒアリング・提案準備中」から「提案済・顧客検討中」に変化した案件が4月に10件あったとすると、「提案」イベントが10回発生したとみなします。

 

このようにして集計されたイベントの件数、金額を部門毎に時系列で可視化することで、それぞれの部門で、営業活動が適切なペースで行われているかどうかを判断することができます。

 

営業活動分析を行う上でのポイントは、２つあります。

最初のポイントは、イベントの発生件数だけではなく、受注(予定)金額でも集計と可視化を行うということです。

 

一般的な営業活動分析では、イベントの発生件数にしか着目しません。そのため、営業活動がうまくいっているように見えても、売上目標達成という基本的に目標に貢献できていない可能性を見落としてしまいます。

 

例えば、受注件数が順調に増えていても、実態は案件の規模が小さくなって受注が容易になっただけで、実態としては受注(予定)金額が減っているという場合があります。

 

このような見落しを防ぐためにも、件数と金額の双方で可視化を行い、それらを比較することが必要です。

 

 

 

もう一つのポイントは、異なるイベント間で、時系列の増減傾向を比較するということです。

 

営業活動は、案件ステータスに沿って変化していく案件に対して行われます。従って、「案件化」というイベントがあって初めて「提案」イベントが発生し、さらに「内示」イベントへとつながっていきます。

 

例えば、「提案」件数が減少している場合でも、その理由は、単に営業活動が低調なだけではなく、その前の「案件化」の件数が減少しているため、そもそも「提案」の対象となる案件が減少している可能性があります。

 

このように、営業活動の問題とその原因を正しく把握するためには、異なるイベント間で、時系列の増減傾向を比較することが必要です。