この記事では以下を紹介しています。

・案件詳細分析とは

・案件詳細分析を行う上でのポイント

案件進捗分析では、前回からの差分情報に着目しましたが、前回から変化のない案件も含めて、現在の案件全体に着目して分析するのが、案件詳細分析です。

 

案件詳細分析では、案件データの案件ステータスごとに、部門と受注(予定)金額に着目し、これらの構成や違いを可視化して分析します。そうすることで、それぞれの部門が持っている案件が、どういう状況にあり、売上目標を達成するために、今後どのようなアクションを取るべきなのか検討することができます。

 

案件詳細分析を行う上でのポイントは、２つあります。

最初のポイントは、受注(予定)金額をセグメントで分類し、それぞれに属する案件数を集計して、構成を可視化することです。

 

通常、営業会議では、報告者の主観やマネージャーの関心により一部の案件のみが報告・検討され、案件や営業活動の全体像を把握することが難しいのが現状です。

 

案件詳細分析機能では、案件の受注(予定)金額を、大中小の3段階といったセグメントで分類し、それぞれに属する案件数を集計して、その構成を可視化することができます。

 

こうすることで、個々の案件の詳細にとらわれることなく、全体像を可視化し、現在発生している問題を把握することができます。

 

 

もう一つのポイントは、案件詳細分析で得られた結果を、案件進捗分析の結果と比較することで、現在発生している問題点をより正確に把握するということです。

 

例えば、案件詳細分析の結果、ある部門に提案書作成の必要な大規模案件が集中していることがわかった場合、案件進捗分析から得られる、最近発生した新規案件の数と比較することで、その原因が、つい最近、新規案件が大量に発生したためなのかどうかを判断することができます。

 

このように、案件詳細分析と案件進捗分析を組み合せることで、全体像から見てくる問題点が、つい最近発生したものなのか、それとも、以前から潜在的にあったものなのかを知ることができ、適切な対応策を取ることができます。