1-2.案件管理のポイント
この記事では以下を紹介しています。
・ 案件データの分析を行う上でのポイント
案件データの分析を行う上でのポイントは、2つあります。
最初のポイントは、受注(予定)時期ではなく、売上計上(予定)時期で集計することです。
営業部門のゴールは受注にありますが、会社の業績を見通すためには、売上計上(予定)時期の方がより重要となります。また、こうすることで、受注後の金額変更や、納期遅延(つまり売上計上時期の変更)にも対応することができるようになります。
2つ目のポイントは、過去の集計結果を保存し、最新の状況と比較できるようにすることです。
営業会議などでの状況報告は、最新のデータで行われるのが一般的ですが、前回行われた会議からの差分に注目することで、効率を上げることができます。例えば、前回からステータスの変更があった案件の件数を表示するだけで、状況が変化した部分にのみ集中して議論・検討を行うことが可能になります。
また、逆に長期間ステータスが変化していない案件に着目することで、事実上失注として考えるべき案件を売上見通しから除外し、見通しの精度を上げることができます。