この記事では以下を紹介しています。

・ 案件進捗分析とは
・ 案件進捗分析を行う上でのポイント(1)

前回からの差分情報を抜き出すことで、営業会議を効率化するのが、案件進捗分析です。

　
案件進捗分析では、案件データの案件ステータス、受注(予定)金額、売上計上(予定)時期に着目し、これらに変化のあった案件データのみを抽出し分析します。そうすることで、変化のないデータに対して、毎回同じような検討を行うといった営業会議での無駄を省き、前回から新たに案件化した、提案が行われた、内示・受注のあった案件に集中して検討を加えることができます。

　

案件進捗を行う上でのポイントは、２つあります。

最初のポイントは、定期的な報告タイミング(月次営業会議など)でスナップショットをとり(その時点でのデータを一時保存する)、前回との差分を抜き出すことです。

　

通常、営業会議では、その会計期間に関係する全ての案件が報告対象となっており、この中から、どの案件について説明するかは報告者の主観的な判断に任されているというのが現状です。

　

しかし、これでは前回の報告と同じ説明を繰り返したり、変化のあった案件を説明し忘れたりすることになります。

 

 

このようなことを防ぎ、営業会議を効率化するために、案件進捗分析では、一つ前のスナップショットと比較して変化のあった案件だけを抽出する必要があります。

　

こうすることで、例えば、案件ステータスに前回から変化のあった案件数を集計し、前回から今回の間に、どの程度案件ステータスが変化したかを一目で把握できるようになります。