この記事では以下を紹介しています。

・滞留案件分析とは

・滞留案件分析を行う上でのポイント

案件進捗分析では、案件データの案件ステータスに着目し、ステータスに変化のあった案件データのみを抽出し分析しましたが、これとは逆に、滞留案件分析では、ステータスに変化のなかった案件データのみを滞留案件として抽出し分析します。

 

案件ステータスに変化がなかったということは、営業活動が停滞していることを意味します。例えば、案件ステータスが「ヒアリング・提案準備中」の案件の多くがステータスに変化がない場合、その部署での提案活動が停滞していることを意味します。あるいは、案件ステータスが「提案済・顧客検討中」の案件が長期にわたってステータスに変化がない場合、その案件は事実上失注していることを意味します。

 

滞留案件分析を行う上でのポイントは、２つあります。

最初のポイントは、滞留案件を一律に集計するのではなく、滞留期間をセグメント化して集計するということです。

 

こうすることで、同じ滞留案件でも、どのくらいの間、滞留しているのかを一目で把握でき、営業活動における問題点を見つけ出すことができます。

 

 

もう一つのポイントは、あらかじめ決められた期間を超えて滞留している案件を失注扱いにするということです。

 

例えば、案件ステータスが「提案済・顧客検討中」の案件が長期にわたってステータスに変化がないとすると、その案件は、顧客からの不採用の連絡が来ていないだけで、事実上は失注していると考えられます。

 

このような案件を、現在のステータスのままにしておくと、売上見通しの中に、事実上の失注案件が含まれることになり、売上見通しの精度を悪くしてしまいます。

 

そこで、あらかじめ決められた期間を超えて滞留している案件を失注扱いにすることで、今後、受注に向けて進捗する可能性のある案件だけから、精度の高い売上見通しを立てることができるようになります。